Troels Mark Meyer er grundlægger af Serio Verify i 2010. Virksomheden automatiserer marketing og salg for eksterne kunder og bruger machine learning til at optimere resultaterne.Troels Mark Meyer har 20 års praktisk og akademisk erfaring inden for international ledelse og marketing. Master of Science in Business Administration fra Copenhagen Business School.
Serio Verify er et SaaS-selskab, der fokuserer på automatisering og rådgivning med hensyn til online markedsføring og besvarelse af kundeforespørgsler.
Brug af machine learning til marketing og salg omtales ofte som det nye sort – også af undertegnede. En machine learning analyse baseret på relevant data kan både forudsige dine kunders adfærd, så du har mulighed for at tilbyde relevante mersalgsmuligheder, men den kan også forudsige købsparathed hos den målgruppe, som du henvender dig til og som du endnu ikke har som kunder.
Købsparathed er vigtig viden
At forudsige købsparathed hos potentielle kunder lyder måske som en drøm, men det er allerede en realitet for mange danske virksomheder. Sælgeren, der kommer ind ad døren til dit næste møde eller som ringer til dig om lidt, ved måske allerede, hvor købsparat du sandsynligvis vil være, selv om I aldrig har været i kontakt før.
Det er selvsagt rart for os som sælgende virksomhed at vide, hvor købsparate et muligt kundeemne er, når vi kontakter dem – også når vi kontakter dem for første gang og aldrig har handlet med dem før. Men den enkelte sælger er muligvis ikke klar over, at for ledelsen i sælgers virksomhed ikke er kun er ”nice-to-know”, men faktisk er ”need-to-know”. Og hvorfor så det? Jo, hvis du kender dine potentielle kunders købsparathed, kan du også geare din virksomheds salgsperformance mange gange, ved at få endnu flere kunder.
Alec Baldwin har en pointe
I filmen Glengarry Glen Ross fra 1992, som dengang var standard pensum for alle nye sælgere, fortæller Alec Baldwin i sin brandtale til de slidte, gamle sælgere, at de er nægtet adgang til både de gode leads og til kaffemaskinen. De er slet ikke dygtige nok til at få de gode leads og ”coffee is for closers only”. Det er ægte amerikansk og det er underholdning. Alligevel har mange salgsafdelinger siden hen fundet et gran af sandhed i Alec Baldwins ord.
Det er nemlig samme logik som ledelsen i en stor dansk virksomhed, der anvender machine learning til at score købsparathed, lægger for dagen i deres planlægning. Dog ikke så amerikansk som i filmen, da der stadig er adgang til kaffe og sikkert også økologisk havremælk.
A-holdet til de mest købsparate
Idéen med machine learning er, at de dygtige sælgere kontakter de kundeemner med størst købsparathed. Således er man sikker på at ramme de potentielle kunder, for hvem ens produkt er relevant, og jo større købsparathed desto større sandsynlighed for, at de ender med at købe. Samtidig trænes de nye sælgere på de emner med lavest købsparathed, indtil de nye sælgere bliver gode nok til at rykke op i salgshierarkiet. Derved undgår virksomheden at miste vigtige salg til købsparate kunder. De sælgere, der er bedst til at sælge produkt A, tager selvfølgelig til møder med de kunder, som er mest købsparate over for dette produkt.
På den måde får man gjort ”nice-to-know” viden om mulige kunders købsparathed til ”need-to-know” viden for at kunne sikre at få flest mulige kunder ud af sin begrænsede målgruppe samtidig med at man træner egne sælgere op. Kunderne bliver tilbudt det mest relevante produkt af den person, som er bedst til at formidle dets fordele.
I dag anvendes machine learning på denne måde af virksomheder inden for forsikring, energi, forlag og mange andre brancher. Resultaterne er synlige. Uden at man, som Alec Baldwin, behøver at italesætte at ”coffee is for closers only”.
